鑫友不講價(jià)，還為銷售人設(shè)定了三大原則：

（1）誠信報(bào)價(jià)，不報(bào)虛價(jià)，所以不能還價(jià)。

（2）不采用不健康的方式推銷產(chǎn)品。

（3）客戶與鑫友不相互信任不能賣。

很多公司用各種降價(jià)促銷、小恩小惠去吸引客戶。

但鑫友20多年從不降價(jià)，也做成了行業(yè)。

鑫友認(rèn)為，企業(yè)大的資產(chǎn)是客戶的信任。

如果100萬，明天50萬，這價(jià)格是不是有很有大的水份？

虛報(bào)價(jià)格再討價(jià)還價(jià)，是在挑戰(zhàn)各自的談判能力。

我們給客戶做股權(quán)設(shè)計(jì)也如此，不講價(jià)，不營銷客戶。價(jià)格與質(zhì)量有關(guān)，我們提供的質(zhì)量足夠?qū)Φ闷疬@價(jià)格。

而股權(quán)設(shè)計(jì)是影響企業(yè)一輩子的事情，認(rèn)可其價(jià)值就合作，不認(rèn)可說明我們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不同，那就不合作吧，不勉強(qiáng)。

比如我們提供兩個(gè)股權(quán)道條款，個(gè)條款寫在《公司控制權(quán)》書里

鑫友并不是空喊口號(hào)，而是通過機(jī)制設(shè)計(jì)去引導(dǎo)員工的行為。

鑫友對(duì)銷售人員的考核中，銷售額只占很小的一部分，大部分業(yè)績指標(biāo)與公司的長期利益有關(guān)，比如是否了解客戶的真實(shí)需求，是否收集到有價(jià)值的市場信息，是否為新產(chǎn)品提供有建設(shè)性的意見等。

為了讓產(chǎn)品真正符合客戶需求，客戶成為回頭客，鑫友還成立了客戶利益保障部。

公司給這個(gè)部門的定位是監(jiān)督和評(píng)估，產(chǎn)品除了需要得到客戶驗(yàn)收合格以外，還要獲得客戶利益保障部的認(rèn)可，否則這個(gè)部門可以代替客戶投訴你。

這個(gè)部門除幾位專職人員以外，還有幾十技術(shù)人員作為兼職人員。

技術(shù)人員平時(shí)沒有機(jī)會(huì)接觸客戶，很難真正的了解客戶需求，參與客戶利益保障工作后，可以更近距離接觸客戶，真正了解客戶需求。

專注而更

鑫友成立20多年一直深耕，不僅懂得客戶的技術(shù)需求，也懂得客戶的痛點(diǎn)。

創(chuàng)始人吳立平說：我們是中國的傻瓜，帶著工程師，像德國人一樣，每個(gè)小組織只做一個(gè)小產(chǎn)品，做成行業(yè)，來體現(xiàn)我們的匠心。

正因?yàn)閷Ｗ?，才能在浮躁的環(huán)境下氣定神閑，拒絕短平快項(xiàng)目，一年只增長10-20%，點(diǎn)滴積累。

如果當(dāng)年萬科有這兩個(gè)條款就沒有萬科之爭了，書+課程一共也才100多元，不是100多萬哦，如果這也覺得貴的話，那肯定不是我們的目標(biāo)客戶。

雖然鑫友制定了如此規(guī)則，但如何銷售人員不為了個(gè)人業(yè)績而過度營銷呢？

做人力資源的朋友應(yīng)該知道，有句話說：你考核什么員工就做什么。

鑫友并不是空喊口號(hào)，而是通過機(jī)制設(shè)計(jì)去引導(dǎo)員工的行為。

鑫友對(duì)銷售人員的考核中，銷售額只占很小的一部分，大部分業(yè)績指標(biāo)與公司的長期利益有關(guān)，比如是否了解客戶的真實(shí)需求，是否收集到有價(jià)值的市場信息，是否為新產(chǎn)品提供有建設(shè)性的意見等。

為了讓產(chǎn)品真正符合客戶需求，客戶成為回頭客，鑫友還成立了客戶利益保障部。

公司給這個(gè)部門的定位是監(jiān)督和評(píng)估，產(chǎn)品除了需要得到客戶驗(yàn)收合格以外，還要獲得客戶利益保障部的認(rèn)可，否則這個(gè)部門可以代替客戶投訴你。

這個(gè)部門除幾位專職人員以外，還有幾十技術(shù)人員作為兼職人員。

技術(shù)人員平時(shí)沒有機(jī)會(huì)接觸客戶，很難真正的了解客戶需求，參與客戶利益保障工作后，可以更近距離接觸客戶，真正了解客戶需求。