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道為王：網(wǎng)點將是車用尿素銷售的關鍵。為探討車用尿素的生產(chǎn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，我們以下將分析車用尿素發(fā)展較為成熟的歐洲其銷售模式的演變，以預測我國未來的發(fā)展趨勢。從歐洲的銷售模式演變歷程來看，我們認為在我國車用尿素普及初期，獲得銷售網(wǎng)絡將是企業(yè)贏得市場份額的關鍵因素。

歐洲車用尿素銷售模式由散裝零售向自建泵站銷售發(fā)展。歐洲現(xiàn)有銷售車用尿素模式經(jīng)歷了由零售點建立中型容器進行散裝銷售，逐漸向自建泵站銷售方向的演變。在車用尿素面市初期，出于對客戶習慣與產(chǎn)品可獲得性的考慮，車用尿素銷售商主要通過在加油站、合作汽車品牌的自有汽車修理店、普通汽修店設立210L桶裝、1000L的IBC容器進行車用尿素溶液的散裝銷售。在2005年，桶裝/IBC形式的銷售網(wǎng)點占銷售網(wǎng)點總數(shù)的70%，而泵站只占20%。但隨著使用車用尿素的車輛總數(shù)增加，泵站網(wǎng)點的比重逐漸增加，到2011年泵站網(wǎng)點占總網(wǎng)點數(shù)的65.1%，而桶裝/IBC比重則下降到29.5%。

現(xiàn)有歐美車用尿素銷售常采用生產(chǎn)商-經(jīng)銷商結(jié)盟合作的形式。世界大的氨生產(chǎn)商YARA在歐洲市場與化學品分銷商Brenntag合作推廣旗下的車用尿素品牌Air1?，而在美國市場則與分銷商Mansfield合作。

美國的TerraIndustries在美國市場則通過與Brenntag合作推廣旗下的車用尿素品牌TerraCair?。歐洲車用尿素生產(chǎn)商也會通過自建泵站網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品，如YARA在歐洲就建立了自有的Air1?泵站網(wǎng)絡，直接銷售車用尿素。

中石化在車用尿素銷售渠道方面具有先天優(yōu)勢

國內(nèi)車用尿素尚未大規(guī)模推廣車用尿素，目前桶裝銷售是主流。由于國四尚未在全國推廣，目前車用尿素需求主要集中在北京、上海等國四試點大城市的公交公司，社會其余的藍海市場尚未打開。因此目前車用尿素的銷售方式為直接供給，采用10L/桶的桶裝方式進行添加。

在車用尿素的發(fā)展初期，中石化在銷售渠道上具有先天優(yōu)勢。借鑒歐洲的發(fā)展經(jīng)驗，我們認為國四的推廣初期，通過加油站進行散裝零售將是車用尿素主要的銷售渠道。2011年，中國石化銷售汽柴油突破一億噸，具有500多座油庫、30000多個加油站，可以車輛在加注柴油的同時方便得到車用尿素的加注，