(昆明)《全開發(fā)視角下的商業(yè)地產(chǎn)項目謀勝法寶——項目投融建管退及商業(yè)模式升級》 2020年9月5-6日

上課時間： 2020年9月5-6日

【課程背景】

招商已足夠，為何還是被動。費心做的內(nèi)街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群，如何建立有趣的商業(yè)模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢。

沒有銷售就沒有發(fā)展。對非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項目而言，銷售就是決定整個企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。作為房地產(chǎn)開發(fā)商來說，實現(xiàn)項目的銷售始終是樓盤產(chǎn)生價值利益的主要途徑之一。

曾幾何時，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無比復雜，以至于如果不把這個行業(yè)往復雜了做，就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程，其實也只分為發(fā)射、制導和戰(zhàn)斗部署三個流程。大膽試著轉(zhuǎn)個身，試試從商業(yè)本質(zhì)下手解決問題。當一個商業(yè)項目甚至通過常規(guī)招商、運營都已經(jīng)無法解決問題了、開盤時賣點不足已經(jīng)銷控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。

【課程收益】

在同眾多對手的戰(zhàn)前、戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢局面 -- 先勝后戰(zhàn)，量敵論將

◆建立總體財務意識，成為一個好會計，不但能操作項目，也為老板算清總賬；

◆早期判斷項目商業(yè)用地的優(yōu)劣勢，調(diào)整用地重要指標，不但摘好地、還摘好指標，另外及早規(guī)避商業(yè)用地的6種風險，避免從摘地環(huán)節(jié)便陷入被動；

◆系統(tǒng)了解商業(yè)用地內(nèi)的公寓、酒店及寫字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路；

◆招商時學會選擇“主力店”中對項目效益大的商戶，進行有意義的招商；

◆掌握在招商陷入困局時，通過另一種模式創(chuàng)造出項目持續(xù)不斷的人流發(fā)動機；

◆優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內(nèi)場布局，形成區(qū)別于對手的消費粘性；

◆客戶動線是一步步觸發(fā)的，學會用小的代價，將客流引入項目的動線死點；

◆能夠找到自己的友軍，解決日常運營推廣以外的持續(xù)客流推廣模式；

◆以便宜的設計成本，建立出客戶對于項目的大價格預期；

◆通過做好4件營銷核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷局面，或逆轉(zhuǎn)當前銷售頹勢；

◆學會如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉(zhuǎn)化為利益相關(guān)方的需求；

◆在開發(fā)前奠定項目退出路徑，掌握4種常見的商業(yè)資產(chǎn)證券化組織模式；

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長、集團各中心總負責人、項目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設計經(jīng)理等其他細化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

另：商業(yè)地產(chǎn)集團項目發(fā)展、人力資源、財務管理、預算合約、法務等相關(guān)均可在此課程熟悉并掌握行業(yè)整體決策系統(tǒng)，更好參與整個條線工作。

【講師】

張老師：啟航房培商學院房地產(chǎn)培訓特邀講師；

現(xiàn)任職于世界中糧集團副總經(jīng)理，商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)背景、城市綜合體業(yè)務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內(nèi)早的商業(yè)地產(chǎn)出身，曾從事多個重大項目運作。強實戰(zhàn)強落地。行業(yè)中少數(shù)同時能體面解決商業(yè)招商、運營及銷售三類業(yè)務的，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數(shù)項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目，曾親手拿下過商業(yè)項目全國銷售，也創(chuàng)造過商業(yè)招商及運營奇跡。

商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)為數(shù)不多平均4.85以上評分（5分制）的講師，在眾多及大學授課評估年度排名。

【課程大綱】

一、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價值規(guī)則

◆一個被無端儀式化的行業(yè)；

◆商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務邏輯；

◆人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價值買單；

-- 渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業(yè)場所不一定帶來好的收益；

-- 渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶來好的收益

◆尋求追逐邊際效益；

◆商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì) -- 我們的大競品到底是誰？

二、商業(yè)地產(chǎn)拿地開發(fā)決策

論“拿地”與“生孩子”的技術(shù)決策共性；

項目可研的7個基礎和1個誤導；

與的拿地案例-- “筑巢引鳳”與“關(guān)門打狗”；

三、非零售物業(yè)模塊渠道整合

◆綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志

◆商業(yè)項目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；

公寓類產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機會；

辦公類產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營銷；

酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與性價比的意義；

◆綜合體大定位原則：

1、綜合體各物業(yè)比例劃分 -- 比例就是定位；

2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏 -- 節(jié)奏就是定位；

◆零售類物業(yè)解析：

商業(yè)街營銷操作 -- 前期降低游戲難度；

底商營銷操作 -- 不能省掉的工程環(huán)節(jié)；

商業(yè)裙房營銷操作 -- 臨街方向定局面；

插課：針對過度貪婪的產(chǎn)品補救 -- 前事不忘，后事之師

插課：不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目，大多源于渠道無法自圓其說…

單體樓營銷操作 -- 被不斷學習的危險布局；

◆永遠不要靠近危險的邊緣 -- 有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進”；

四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益

◆商業(yè)業(yè)態(tài)類型 -- 賺錢的和賠錢的：

◆主力店：表面上看起來有用的渠道......；

◆主力店及非主力店的渠道互動；

◆主力店效率分析；

-- 核心商戶選擇邏輯

主力店性價比（一）-- 同面積，不同效率；

主力店性價比（二）-- 同業(yè)態(tài)，不同效率；

主力店性價比（三）-- 同商戶，不同效率；

◆渠道的追加戰(zhàn)力；

渠道使用得當，商業(yè)模式可免費；

渠道使用得當，商業(yè)模式可融資；

◆顛覆 -- 當沒有主力店的時候，我們怎么辦？

上兵伐謀 -- 案例一：渠道可換；

其次伐交 -- 案例二：渠道可借；

其次伐兵 -- 案例三：渠道可建；

其下攻城 -- 渠道可亡；

◆升維思考，降維打擊 -- 關(guān)于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化

◆高迭代品牌與客戶粘性：快銷業(yè)態(tài)集群 10+1

◆業(yè)態(tài)布局模式 -- 有關(guān)商業(yè)的“化學反應”與“物理反應”；

◆粘性之爭：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；

集群案例一 -- YJ、SJ、WT、CT；

集群案例二 -- QEGS、5CK、SSS；

集群案例三 -- ERAWAN、SR、其他；

◆粘性集群：拆散客單價、經(jīng)營面積、經(jīng)營模式；

◆奠定優(yōu)勢競爭合力 -- 有關(guān)內(nèi)場集群組合；

◆排他優(yōu)勢：商業(yè)競爭之魂；

外動線之爭 -- 商業(yè)忌諱死在“后10米”；

操作郊區(qū)商業(yè)和城市商業(yè)的不同覺悟；

商業(yè)檔次 -- 被誤解的客單價；

比對手就贏一點點：開盤、開業(yè)前奠定的三大差異化；

六、運營管理效率優(yōu)化

◆管控、模塊、標準 -- 關(guān)于商戶分類原則及建庫標準；

◆次動線之爭：觸發(fā) -- 動線是以每10米為單位推動的；

加課：有關(guān)行為設計學

◆集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時化整為零，作戰(zhàn)時化零為整；

加課：10年來商業(yè)模式的升級更迭；

◆會員系統(tǒng) -- 現(xiàn)代商業(yè)的心臟；

◆給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；

◆運營自檢12問 --“客觀界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性，是定位成功的另一半”；

◆商業(yè)地產(chǎn)的大思維盲區(qū) -- 關(guān)于產(chǎn)品使命。

七、業(yè)務營銷渠道管控：租、售、組、控

◆所謂商業(yè)自持：論“杠桿開發(fā)”與“短融長投”；

◆租賃及租金制定；

租金形成邏輯；

租金水平金字塔與“目標管理”、“管理”

流水倒扣模式及管控；

--早期畫鋪同設計及運營的關(guān)系；

實操案例：重兵器 -- 流水倒扣；

前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；

◆銷售及售價體系；

--售價與“率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；

--三級均價體系 -- 售價水平金字塔；

--動線和售價關(guān)系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；

進場定要業(yè)務員排隊回答的那個問題。

◆營銷業(yè)務體作業(yè)（一） -- 招商業(yè)務體；

--招商邏輯及操作流程

商務合同談判要點；

商務條款；

a、租賃意向書

b、租金控制

c、押金控制

d、租期控制

e、物業(yè)費敲定

f、遞增模式

g、免租期

技術(shù)條款；

常規(guī)談判周期；

合同陷阱：法務人員的真正使命與生存價值；

杠桿談判：如何和商戶討價還價；

談判典型失敗案例 -- 一場有關(guān)忽悠實力的較量；

招商總監(jiān)的困惑--自己越、談判越被動；

◆營銷業(yè)務體作業(yè)（二） -- 銷售業(yè)務體；

難的任務絕不能交給平均文化素質(zhì)低的部門；

項目銷售節(jié)點：商業(yè)與住宅銷控相反--越到現(xiàn)房越難賣；

商業(yè)速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控；

推廣核心邏輯：賣點群 -- 全板塊下錨，非、即；

集中銷控的致命意義 -- 一定讓一部分客戶買不著；

客戶真那么難找嗎？ -- 投資客的重要社交屬性，要讓批客戶占到便宜；

從產(chǎn)品層面根本解決營銷。

八、以退為進：商業(yè)資產(chǎn)證券化

◆在開發(fā)前設計退出機制；

◆商業(yè)不動產(chǎn)天生就是金融資本的標志物；

◆商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；

◆案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；

◆Reits的使用條件及模式；

◆淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰(zhàn)之后 -- 結(jié)束就是開始；

◆營銷的本質(zhì) ：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術(shù)；

◆二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；

◆關(guān)于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的；

◆業(yè)務管理層的使命 -- 把營銷變得更簡單；

◆營銷成功后呢？ 決戰(zhàn)之后 -- 有關(guān)擴大戰(zhàn)果；

◆橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；

◆有計劃有目的的附加值；

◆結(jié)語：把一切拿空。

【課程說明】

【主辦機構(gòu)】啟航房培

【時間地點】2020年9月5-6日 昆明（具體地點開班周統(tǒng)一發(fā)《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）

【培訓費用】4980元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務組統(tǒng)一安排，費用自理。

【報名咨詢】齊老師 （同）

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