從銷售“講明白”到客戶“聽得懂”！

1、賣點(diǎn)就是客戶消費(fèi)理由，可銷售講的明白嗎？
2、話術(shù)就是成交率，可客戶聽的明白嗎？
3、賣點(diǎn)好像很多，如何提煉轉(zhuǎn)變成話術(shù)？
4、話術(shù)提煉是為提高銷售成交率，大批量的復(fù)制銷售人員？

一、賣點(diǎn)的重要性
沒有賣點(diǎn)，一切歸零
提煉賣點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本
簡(jiǎn)化客戶決策難度，讓客戶購(gòu)買。
1、什么是好賣點(diǎn)
2、賣點(diǎn)核心價(jià)值
3、賣點(diǎn)提煉方向
4、誰來提煉賣點(diǎn)
5、從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

二、賣點(diǎn)需求分類
以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶需求為中心
以客戶價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。
1、公司賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)框架
3、客戶精神需求
4、客戶價(jià)值賣點(diǎn)
5、差異化的賣點(diǎn)
6、競(jìng)爭(zhēng)性的賣點(diǎn)

三、賣點(diǎn)提煉流程
客戶聽得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)
客戶認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣點(diǎn)
1、確定目標(biāo)客戶
2、分析公司優(yōu)勢(shì)
3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4、區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、塑造差異價(jià)值
6、呈現(xiàn)價(jià)值畫面

四、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)核心
客戶是自己說服自己購(gòu)買
銷售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)
1、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)
2、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：流程
3、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯
4、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：工具
5、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：利益
6、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：成交

五、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
客戶是為了自己的原因而購(gòu)買
不是為了你的理由而購(gòu)買
1、說明白：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
2、聽得懂：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
3、記得?。轰N售話術(shù)設(shè)計(jì)
4、價(jià)值感：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
5、畫面感：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
6、百問百答：銷售話術(shù)提煉

六、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售話術(shù)庫(kù)
讓銷售不害怕面對(duì)客戶，或緊張到語(yǔ)無倫次
1、客戶案例銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
2、招商加盟銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
4、差異化的銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
5、客戶疑問銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
6、品牌價(jià)值銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

七、賣點(diǎn)和銷售話術(shù)使用
你的產(chǎn)品是什么不重要
重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么
1、從講“產(chǎn)品賣點(diǎn)”到“客戶場(chǎng)景”
2、從講“我們多?！钡健翱蛻魞r(jià)值”
3、從“我們一直講”到“客戶參與”
4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”
5、從“解讀客戶疑問”到“重建客戶價(jià)值”

賣點(diǎn)能讓客戶感知到價(jià)值嗎？
話術(shù)能讓客戶聽得懂利益嗎？

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