就中央空調(diào)銷售來說，顧客的信心是不能夠被忽視的一個關(guān)鍵因素，因為如果顧客沒有足夠的信心進到中央空調(diào)專賣店來選購，就沒法接觸到中央空調(diào)產(chǎn)品，即便是導購員有再高的服務技巧也都無法達成交易。如果顧客看過中央空調(diào)產(chǎn)品后沒有足夠的自信，便會猶豫不決，無法迅速做出購買決定，這時就需要導購員來增強顧客的信心。還有，如果顧客對專賣店的售后服務品質(zhì)沒有足夠信心，就不會對專賣店產(chǎn)生信任，繼而成為中央空調(diào)品牌的忠誠客戶，這時也需要增強顧客的信心。
按顧客購物的時間順序排列，中央空調(diào)銷售大體可劃分為售前服務、售中服務和售后服務。下面就分步驟來談談怎樣增強顧客的信心。
售前階段：提升顧客進入中央空調(diào)專賣店的信心
一、發(fā)信號鼓勵
這個信號可以是導購員自身形象傳遞的，也可以是導購員主動來傳遞的。導購員的儀表應恰到好處，因為儀表向消費者傳達了中央空調(diào)專賣店的品牌風格。導購員的服裝應整齊大方、端莊樸素，衣服的顏色要順應中央空調(diào)的品牌形象。另外中央空調(diào)專賣店的導購員應該保持自然、優(yōu)雅的儀態(tài)，隨時準備迎接顧客進店。
二、陳列的感官刺激
中央空調(diào)商品陳列時要將大部分消費者感興趣的樣機擺在一進專賣店門顯眼的地方，可以根據(jù)已進店選購消費者的意愿表現(xiàn)來把握顧客的興趣所在。陳列需要遵循和諧原則，一般來講，冷色和暖色調(diào)的中央空調(diào)樣機千萬不能直接擺在一起，中間要講究一點和諧，以求得整體視覺上的自然。

售中階段：讓顧客相信進入專賣店是正確的選擇
一、自信
導購員的自信表現(xiàn)能夠大大增加顧客的信任，只要具有自信態(tài)度的導購員就會成為顧客眼中可以信任的。而導購員自信的基礎(chǔ)就是足夠，導購員需要對中央空調(diào)產(chǎn)品的品牌精髓、主要核心技術(shù)、價格優(yōu)勢、功能特點等主要賣點都了然于胸，隨問隨答。
二、平易待客
只有平易待客才能使導購員與顧客雙方在平等的層次上交流意見，顧客更容易接受來自導購員的觀點或建議。導購員要懂得察言觀色，在合適的時候給出恰當建議，避免壓迫感的產(chǎn)生。
三、懂得欣賞
僅僅把中央空調(diào)視為商品，把顧客當成服務對象是不夠的。如果把服務過程看作是一種幫助，和顧客一同選出合適的中央空調(diào)商品，將使決策過程更和諧順暢，即導購員懂得在適當?shù)臅r候欣賞，這是堅定消費者信心的關(guān)鍵點。
　　
售后階段：延續(xù)已購買顧客的信心
一、針對此次購買的售后服務
中央空調(diào)商品的售后服務內(nèi)容包括：產(chǎn)品的咨詢、維修保養(yǎng)、清洗、移機、拆裝、使用回訪、投訴處理等。做好售后服務可以讓消費者感受到中央空調(diào)品牌和專賣店是真心實地為自己著想、為自己服務，而并不只是以達成交易為目的。
二、針對下次光臨的即時廣告
當顧客對店內(nèi)導購員的服務十分滿意，對這次購物體驗十分愉悅時，中央空調(diào)的導購員可以順勢利用這次機會，向他們介紹馬上將要在店內(nèi)推出的新款中央空調(diào)商品，并十分歡迎他們或他們的親朋好友介時來光臨。這種做法會喚起顧客的消費期待，在顧客心中也會埋下中央空調(diào)企業(yè)勇于創(chuàng)新、積極進步的良好品牌形象，延續(xù)了顧客對中央空調(diào)專賣店以及中央空調(diào)品牌的信心。
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